CHECKLIST DI CONTROLLO E TECNICHE DI CONVERSIONE
Non c’è cosa più frustrante, quando abbiamo uno Store online, che vedere il nostro prodotto abbandonato nel carrello.
Facciamo tanta fatica per portare all’attenzione del nostro cliente la nostra offerta per poi, ad un passo dal magico click, veder sfumare via tutti i nostri sforzi!
Ti capita spesso? Non sei solo.
Nel 2022 il tasso medio di abbandono del carrello degli acquisti si è aggirato intorno al 69,82%, una percentuale decisamente considerevole!
Ma quali sono le motivazioni che spingono il cliente una volta individuato, scelto e inserito il nostro prodotto nel carrello ad abbandonarlo senza concludere l’acquisto?
Possono essere tante, i fattori in gioco sono molti e vale la pena valutarli tutti con attenzione per ridurre al minimo la possibilità che questo evento si ripeta troppo spesso.
COSA È IL CARRELLO DEGLI ACQUISTI
Il carrello degli acquisti online è praticamente la versione digitale della classica cassa presente nei negozi fisici.
I clienti utilizzano il carrello per concludere i loro acquisti ma anche per altri scopi come per avere una idea del prezzo totale da pagare ad esempio, oppure come una specie di nota digitale dove inserire i prodotti desiderati o ancora per testare il funzionamento e la percentuale di sconto di eventuali buoni sconto ricevuti.
Appare chiaro che l’aggiunta di un prodotto al carrello non fa di un lead un vero e proprio cliente.
Se questa condizione si verifica troppo spesso sul tuo store il tasso di conversione sarà drammaticamente troppo basso e l’unica cosa da fare è cercare di individuarne il motivo e correre ai ripari il prima possibile.
Sotto trovi una lista di controllo che puoi utilizzare per verificare di non star commettendo alcuni errori che possono facilmente aumentare il tasso di abbandono del carrello.
CHECKLIST DI CONTROLLO
1 – IL PREZZO DEL TUO PRODOTTO
La percezione del costo del prodotto che offri deve essere per il cliente molto allettante.
Esistono diverse tecniche e strategie da poter attuare, una delle più utilizzate, che funziona sempre molto bene, è quella del prezzo psicologico, in particolare quella chiamata charm pricing.
Il prezzo psicologico risulta attrattivo per il prospect in quanto va a attivare a livello inconscio il desiderio di risparmiare e quello di fare un buon affare.
Si applica abbassando la cifra tonda di 1 centesimo. Ad esempio: ammettiamo che tu stia vendendo un prodotto digitale e che il tuo prezzo sia di 10 dollari.
Applicando la strategia di charm pricing il tuo nuovo prezzo psicologico sarà di 9.99 dollari, una piccolissima variazione in grado di aumentare le conversioni di parecchio.
La mente delle persone percepirà il costo del tuo prodotto come pari a 9 dollari e non come 10.
È molto importante che il potenziale cliente percepisca in modo chiaro e forte che quello che sta acquistando è una offerta unica e irripetibile, una vera occasione!
2 – ESAURIMENTO DEI FONDI
Un altro motivo, e qui purtroppo non possiamo fare molto per prevenire il problema ( ma possiamo fare tanto per sfruttarlo a nostro vantaggio e tra poco ti dirò esattamente come) si può verificare quando il cliente inserisce una certa quantità di articoli nel carrello per poi accorgersi che la sua carta di credito non ha i fondi necessari per completare l’acquisto.
3 – I COSTI NASCOSTI
Questo è un errore da non fare mai e poi mai. Tieni sempre chiari i tuoi prezzi. Nessun costo nascosto dovrebbe mai apparire al momento della conclusione dell’acquisto.
4 – METODI DI PAGAMENTO
Offri sempre i metodi di pagamento più richiesti. Se lavori con il pubblico italiano e tratti prodotti fisici ti sarai accorto che ancora nel nostro paese le persone sono molto scettiche e richiedono spesso e volentieri la possibilità di pagare con il contrassegno. Questo è solo uno dei motivi per cui ribadisco sempre che il business online che tratto da molti anni, i prodotti digitali, sono ad oggi la migliore opportunità sul mercato, il problema del contrassegno non si pone alla base! Il cliente acquista e il prodotto è immediatamente nelle sue mani! Niente spedizioni da aspettare.
Mi sono cimentato con il business fisico, tanti anni fa, e non ci sono paragoni. Ad ogni modo cerca di offrire sempre vari metodi di pagamento con una speciale attenzione a PayPal, che è oramai praticamente una presenza indispensabile!
5 – RESTA SEMPLICE
Ti è mai capitato di voler acquistare un oggetto ma di abbandonare l’idea a causa delle eccessive richieste di informazioni da inserire per poterlo acquistare? Fastidiosissimo, vero? Richiedi poche e essenziali informazioni, il minimo che serve, non costringere mai il possibile cliente ad inserire più dati del necessario, se lo farai si sentirà “costretto” ed è una sensazione spiacevole che non piace a nessuno e che lo farà inesorabilmente desistere e optare per un tuo competitor meno invadente.
6 – PROBLEMI DI CONNESSIONE
Banalmente può succedere anche questo. Il tuo cliente era lì, bello pronto per il click conclusivo e taaacccc….connessione sparita! Anche questo non è un problema che è in nostro potere evitare ma, come quello della mancata disponibilità di fondi sufficienti sulla carta di credito possiamo riuscire a sfruttarlo a nostro favore. Un attimo e ci arrivo.
7 – SITO NON OTTIMIZZATO PER IL MOBILE
Praticamente tutti gli acquisti oggi vengono fatti da mobile, se il tuo store non è ottimizzato per il cellulare stai commettendo un errore gravissimo e lasciando tanti soldini nel piatto.
8 – TEMPI DI CONSEGNA TROPPO LUNGHI
Amazon ha abituato le persone a ricevere la merce in 24 ore, qualche volta anche prima. Se stai offrendo spedizioni troppo lunghe questo può essere certamente un motivo valido di abbandono del carrello. Con il Dropshipping Digitale questo problema non esiste, altro motivo per cui insegno questo modello di business e non tratto prodotti fisici da anni.
9 – NON FAR SENTIRE AL SICURO IL CLIENTE
Inserisci sempre:
• Sigillo SSL per certificare che il tuo sito web è sicuro
• Inserisci sempre testimonianze e recensioni dei clienti che hanno già acquistato da te
• Metti sempre bene in chiaro i metodi di pagamenti accettati
• Inserisci icone che infondono un senso di sicurezza come ad esempio un lucchetto
COME RECUPERARE I CARRELLI ABBANDONATI
Come ti ho scritto sopra esistono metodi che possono aiutarti a recuperare i carrelli abbandonati e a portare a buon fine la vendita.
Anche in casi come la mancanza di fondi nella carta di credito del cliente o in quelli di abbandono per improvvisa mancanza di connessione. Casi apparentemente fuori dal nostro controllo.
Lo strumento che ci viene in soccorso si chiama E-mail Marketing.
Le email per il recupero di un carrello abbandonato si inseriscono in una strategia precisa che ha lo scopo specifico di aumentare le conversioni del tuo store andando a recuperare lead già “caldi”, propensi all’acquisto.
Lead che hanno un costo di acquisizione molto inferiore a quello dei lead “freddi” e che vale la pena sfruttare fino in fondo.
Funziona a grandissime linee in questo modo:
Il cliente lascia fermo il tuo prodotto nel carrello, tu invii una email promemoria al cliente, il cliente torna sui suoi passi e conclude l’acquisto.
Detta così pare semplice, e in effetti lo è , ma ci sono alcuni accorgimenti importanti da adottare per fare in modo che tutto il processo funzioni correttamente, altrimenti, il rischio è quello di perdere solo tempo prezioso e di far finire le nostre email nella casella dello SPAM dove nessuno la vedrà mai.
Una buona email di recupero non deve avere solo la funzione di fare da promemoria ma deve costituire un vero e proprio messaggio emozionale in grado di attrarre in modo irresistibile il cliente.
Necessariamente dovrà contenere il link per portare il tuo acquirente esattamente dove si era interrotto ma il messaggio che funzionerà non sarà un semplice messaggio di stampo promozionale. Le persone sono annoiate e assuefatte a questo tipo di comunicazione, perché un messaggio funzioni servono unicità ed empatia. E non solo.
Devi parlare alla tua Buyers Personas. Te l’ho già detto, vero? Lo so, ma è un concetto così importante che vale la pena ribadirlo spesso.
Per tradurre questa tecnica in soldi occorre conoscere le giuste tempistiche di invio, saper scrivere testi equilibrati che sappiano toccare le giuste leve emozionali del compratore, saper scegliere il giusto oggetto della email per riuscire a far compiere il primo passo al tuo lead, ovvero farla aprire e quindi leggere al destinatario.
Sono tutte competenze che necessitano di una buona dose di capacità specifiche, spesso assimilate nel corso degli anni e molti test.
Non è facile. Lo comprendo. E a volte anche se sappiamo dominare tutte queste pratiche non abbiamo il tempo per metterle a frutto.
Il risultato però è quello di perdere una grande fetta della torta dei nostri guadagni.
Per l’occasione del Natale ho rilasciato, per pochissimo tempo, la possibilità di acquistare un pacchetto di template copia incolla pronti per il recupero carrello e non solo, se sei interessato li puoi trovare qui.
I template sono perfetti per chi vende prodotti o servizi, email pronte dove l’unica cosa da fare è inserire il proprio nome e il nome del proprio prodotto.
• Recuperare carrelli abbandonati
• Offrire Codici Sconto
• Email per le festività
• Proporre Up sell e Cross sell
• Aumentare il Life Time Value del tuo cliente
E molto molto altro.
Ho inoltre inserito nell’offerta Natalizia anche un video corso completo che ti spiegherà per filo e per segno come:
• Impostare un copy perfetto
• Come conoscere il tuo avatar cliente
• Come persuadere il visitatore del tuo sito
• Quali sono le parole obbligatorie da utilizzare
• Quali sono le parole proibite da evitare
• Qual è la struttura ottimale di una email
Tutto questo a un costo ridicolo, meno di quello un libro!
Se vuoi farti un (meritato) regalo di Natale e iniziare a monetizzare con successo quella odiosa percentuale (69,82%!!!) di carrelli abbandonati lo trovi QUI
Al vostro successo,
Marco Cappelli – Founder of MCA
